Pesquisando sobre o assunto encontrei este artigo publicado no site: http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos1/Aida_a_melhor_vendedora_do_mundo.htm que resolvi publicar para os interessados no assunto lerem.
AIDA, a melhor vendedora do mundo
Por Ari Lima
13/05/2008
Ela
vende carros, imóveis, anúncios de jornal, televisão, eletroeletrônicos
e produtos em geral. Não se sabe ao certo, mas provavelmente suas
vendas anuais ultrapassam a casa do trilhão de dólares. Ela chama muita
atenção dos clientes, seu estilo gera interesse dos consumidores em
conhecer seus produtos. Frequentemente desperta desejo nos compradores
em realizar a compra, e, não raro, realiza a ação de venda.
No
entanto, apesar de seu inegável sucesso ao longo de tantos anos de
trabalho, muitos vendedores desconhecem AIDA, e deixam de copiar seu
estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos fazer a apresentação desta
antiga vendedora, aos novos profissionais de vendas, e a todos aqueles
que de uma forma ou de outra precisam vender produtos, serviços, idéia e
até sua carreira.
Senhoras
e senhores, gostaria de apresentar-lhes a famosa AIDA, a mais
competente vendedora de todos os tempos, que na verdade não é uma
pessoa, mas uma metodologia de vendas. AIDA é a sigla para as palavras:
A, de atenção, I, de interesse, D, de desejo e A, de ação.
Uma
das técnicas de vendas mais eficazes que existe, é o chamado método
AIDA. Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência
lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente
potencial, para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e
tomar uma decisão de compra no momento certo.
Se observarmos
melhor, a maioria das propagandas de televisão, jornais e revistas de
sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações, conforme a
necessidade do produto.
Vamos destacar a seguir estas quatro etapas necessárias a uma venda:
Atenção
– é a primeira etapa. Como numa manchete de jornal, o objetivo desta
etapa é chamar a atenção, fazendo com que uma pessoa concentre-se no
assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem
isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum aspecto relevante
de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma
banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete, e queira adquirir
o jornal para ler o conteúdo da matéria. Interesse - voltando ao
exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção do leitor, ele para na
banca e se detém para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade
sobre a manchete do jornal. Normalmente esta etapa é apresentada no
primeiro parágrafo do jornal, para reforçar a mensagem da notícia. No
caso do vendedor de um produto ou serviço, ele pode chamar a atenção do
cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns
argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu projeto de
vendas completo.
Desejo – na terceira fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir seu produto. Numa apresentação de vendas, é preciso despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”. Benefícios é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente a voltagem de um liquidificador, ou a velocidade da rotação de sua hélice, o que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que obterá ao comprar aquele eletrodoméstico, seu design, sua praticidade. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a apresentação mostrando que o produto é o meio para o cliente atender aquelas necessidades. Ação – finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto, ainda não está preparado para responder positivamente a uma solicitação de venda.
Desejo – na terceira fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir seu produto. Numa apresentação de vendas, é preciso despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”. Benefícios é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente a voltagem de um liquidificador, ou a velocidade da rotação de sua hélice, o que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que obterá ao comprar aquele eletrodoméstico, seu design, sua praticidade. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e fazer a apresentação mostrando que o produto é o meio para o cliente atender aquelas necessidades. Ação – finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto, ainda não está preparado para responder positivamente a uma solicitação de venda.
Portanto,
sugerimos a todos os profissionais de venda de produtos, serviços ou
idéias, que se preparem de maneira adequada, utilizando o método AIDA,
passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente,
levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender, visando
atender sua expectativas, necessidades e desejos.
Ari Lima é
empresário, engenheiro, consultor em marketing pessoal e gestão de
carreiras e especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento
em marketing pessoal e marketing jurídico para profissionais liberais,
empresas, escritórios e estudantes universitários. Ministra cursos,
seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing
e escreve artigos diariamente para diversos sites e revistas. Além de
uma sólida formação teórica, possui 25 anos de experiência prática em
gerenciamento e treinamento de vendedores e de gerentes de vendas, bem
como atendimento a clientes.
Atingir
a excelência na fabricação de um produto ou prestação de serviços é um
objetivo comum à todas as organizações, mas para chegar em um estágio
acima da concorrência é preciso muito planejamento, muitos estudos de
mercado e saber conciliar todas as áreas da organização para que o foco
seja mantido e os resultados apareçam ao longo do tempo. Nenhuma
organização nasce grande, todas iniciam suas atividades atendendo um
mercado restrito e que irá crescer conforme seu planejamento e
dedicação.
O sonho de construir uma empresa de sucesso é comum a qualquer pessoa, os sonhos podem permitir que oportunidades sejam encontradas, mas sem um estudo não há como colocar em prática o que é o objeto dos desejos de cada um.
Em tempos atuais percebe-se que estudar o mercado é uma constante para qualquer empresa, trazendo informações novas e também permitindo que os desejos dos consumidores sejam atendidos.
O sonho de construir uma empresa de sucesso é comum a qualquer pessoa, os sonhos podem permitir que oportunidades sejam encontradas, mas sem um estudo não há como colocar em prática o que é o objeto dos desejos de cada um.
Em tempos atuais percebe-se que estudar o mercado é uma constante para qualquer empresa, trazendo informações novas e também permitindo que os desejos dos consumidores sejam atendidos.
Como
a concorrência não precisa mais estar situada ao lado da sua empresa, é
bem provável que um dos seus maiores concorrentes esteja do outro lado
do mundo, e que também serve de exemplo pela busca na excelência que
você faz diariamente na sua organização.
As informações estão disponíveis para todas as organizações, mas dentro delas é natural que ainda haja uma resistência em compartilhá-las com seus colaboradores, pois a cultura do segredo da informação ainda é forte e as empresas deixam de encontrar soluções para oferecer aos seus clientes.
As informações estão disponíveis para todas as organizações, mas dentro delas é natural que ainda haja uma resistência em compartilhá-las com seus colaboradores, pois a cultura do segredo da informação ainda é forte e as empresas deixam de encontrar soluções para oferecer aos seus clientes.
Então
entram em cena os programas (softwares) de CRM, que ainda são
sub-utilizados e que para muitos gestores são bancos de dados
integrados. Diariamente são obtidas milhares de informações novas, todas
as empresas do mundo recebem dados e os filtram, procuram encontrar a
melhor oportunidade de mercado, em que processo a melhoria deve ser
realizada, quais são as leis que entrarão em vigor em pouco tempo, o que
o consumidor desejará na próxima estação do ano etc., mas estas
informações só valerão o seu custo se forem bem utilizadas pela
organização como um todo.
É possível que você já tenha se lembrado das vezes em que buscou uma informação dentro da sua empresa e ficou sem uma resposta, isto é comum e talvez a informação não estivesse dentro da organização, mas se ela está lá e não é disponível para você aprimorar um produto ou serviço, é natural que o cliente que estava esperando por uma ação sua vá para a concorrência.
É possível que você já tenha se lembrado das vezes em que buscou uma informação dentro da sua empresa e ficou sem uma resposta, isto é comum e talvez a informação não estivesse dentro da organização, mas se ela está lá e não é disponível para você aprimorar um produto ou serviço, é natural que o cliente que estava esperando por uma ação sua vá para a concorrência.
A
forma mais fácil de dar poder para uma informação é deixá-la percorrer a
organização, assim ela será ampliada e terá uma finalidade muito maior
do que apenas demonstrar dados, a informação ganhará “vida” porque todas
as pessoas da empresa têm um foco e os objetivos atingidos são
conquistas de um time que segue o mesmo caminho.
Mas também não há que se esquecer do não sei, esta pode a resposta que fará uma informação ser encontrada, que trará a solução que você tanto procurou e que permitiu que você aprendesse um pouco mais.
Mas também não há que se esquecer do não sei, esta pode a resposta que fará uma informação ser encontrada, que trará a solução que você tanto procurou e que permitiu que você aprendesse um pouco mais.
Este é um vídeo demonstrativo, como forma de aprender como se vende uma mercadoria.
